Marketing według Apple

Dlaczego firma z nadgryzionym jabłkiem w logo w 2021 roku stała się według magazynu Fortune 14 raz z rzędu najbardziej podziwianym przedsiębiorstwem na  świecie (World's Most Admired Companies)? Odpowiedź na to pytanie pozornie może wydawać się dość prosta - „Apple to marketing”. Jednak po 10 latach od kiedy napisałem ten artykuł nie jest ona już tak jednoznaczna. Zatem dlaczego tak jest? Co się zmieniło w ciągu ostatniej dekady? Spróbuję znaleźć odpowiedzi na te pytania.  

Aktualizacja artykułu: stan na 04.12.2021

Bezsprzecznie największy wpływ na to czym stało się i nadal jest Apple miał jeden człowiek - Steve Jobs. Pomimo jego śmierci w 2011 r. jego filozofia i spuścizna cały czas rezonują na firmę, jej produkty oraz kierunki w których się rozwija. 

Dzieje się tak m.in. za sprawą powołanego już w 2008 roku Uniwersytetu Apple (ang. Apple University). Głównym celem tego ośrodka szkoleniowego jest instruowanie pracowników firmy w zakresie różnych aspektów technologii i kultury korporacyjnej Apple. Steve Jobs założył tę uczelnię korporacyjną aby wpajać pracownikom kulturę biznesową i edukować w obszarze jej historii. Program opracował Joel Podolny, ówczesny dziekan Yale School of Management [1]. Co ciekawe (podobno) uczestnictwo w kursach nie jest wymagane, tylko zalecane, a pracownicy zapisują się na szkolenia, które dostosowane są do ich stanowisk i środowisk za pośrednictwem,  wewnętrznej witryny internetowej dostępnej tylko dla członków personelu Apple. Generalnie tak jak w kwestii wielu aspektów związanych z kulturą organizacyjną Apple, Uniwersytet owiany jest aurą tajemniczości i nie za wiele się o nim pisze (nie zostały upublicznione żadne zdjęcia prezentujące wnętrza budynku czy zajęcia dydaktyczne). 

Aby lepiej uzmysłowić sobie rolę Steva Jobsa w sukcesie Apple cofnijmy się do roku 1997. To właśnie od tego momentu czyli powrotu jej współzałożyciela, firma notuje pasmo nieprzerwanych sukcesów – od stworzenia całkiem nowych kategorii produktowych dla:

• przenośnych odtwarzaczy muzyki  - iPod
• telefonu komórkowego i jednocześnie platformy rozrywkowej - iPhone
• tableta – iPad
• inteligentnego zegarka (smartwatch) – Apple Watch

Należy pamiętać, że jednocześnie firma rozpoczęła wprowadzanie i rozwijanie na rynek nowych usług online jak m.in.:

• oprogramowania synchronizującego usługi sieciowe dla telefonu iPhone, tabletu iPad, odtwarzacza iPod oraz dla komputerów Windows i Mac - iCloud
• serwisu oferującego dostęp do muzyki poprzez usługę streamingową - Apple Music
• internetowego serwisu oferującego odpłatną usługę wideo na życzenie (VOD) - Apple TV+
• subskrypcyjną platformę gamingową - Apple Arcade
• system płatności mobilnych i cyfrowy portfel - Apple Pay

Czy wreszcie praktycznie stworzona na nowo i ciągle rozwijana rodzina systemów operacyjnych m.in. dla:

• komputerów – macOS
• telefonów iPhone – iOS
• tabletów iPad – iPadOS
• smartwatchów Apple Watch - watchOS

To dzięki konsekwentnie  realizowanej strategii rozwoju produktów i usług online Apple w 2020 roku odnotowało zysk netto w wysokości 57,4 mld USD przy przychodach w wysokości 274,5 mld USD. Oznacza, to że firmie udało się utrzymać przez prawie dwie dekady średni wzrost sprzedaży o 23%.

Steve Jobs bez wątpienia znał się na kilku rzeczach – na pewno na designie oraz na marketingu. Ponadto nie bał się wprowadzenia całkiem nowych produktów na rynek, które w późniejszym czasie stawały się synonimem kategorii produktowych. Czasami zdarzały się spektakularne klapy jednak było ich znacznie mniej niż produktów, które odniosły sukces.  

Przyjrzyjmy się jak duże znaczenie w strategii marketingowej firmy z Cupertino miała realizacja marketing mix (4P) – produkt, cena, reklama, dystrybucja oraz jak w wyróżniający sposób nadal oddziałuje na rynek (amerykański i globalny). 

Zatem jaki jest naprawdę marketing według Apple?

Spróbujmy przyjrzeć się poszczególnym elementom marketingu mix realizowanego jak to mówił Forrest Gump przez „firmę sadowniczą Apple czy jakoś tak”.

Obecnie realizowany marketing mix (4P) przez firmę z nadgryzionym jabłkiem obejmuje międzynarodowe operacje na:

• rynku elektroniki użytkowej, 
• rynku technologii informatycznych, 
• rynku usług internetowych,
• rynku dystrybucji treści cyfrowych. 

Taka różnorodność działań sprawia, że Apple konkuruje z różnymi firmami, takimi jak Google, Microsoft, Samsung, Dell, Amazon.com, PayPal, a także IBM i Intel . Konkurenci ci są znani ze swojej agresywności w obszarze innowacji i marketingu. W rezultacie Apple ma mieszankę marketingową, która obejmuje różne strategie i taktyki, które odpowiadają podejściom tych innych firm [1].

Opracowując swój marketing mix, Apple stosuje podejście, które koncentruje się na marce premium. Takie podejście polega na kapitalizacji marki premium i zapewnieniu, że wszystkie elementy 4P wspierają utrzymanie silnego wizerunku marki. 

Pierwsze „P” (product) marketingu mix - produkt

Apple jest marką znaną z produktów, które klienci kochają i pożądają, czekając np. na kupno nowego iPhone'a po kilka dni w namiotach przed sklepami. Charakteryzuje je estetyka, prostota w obsłudze, wykonane z zachowaniem najwyższej jakości. Materiały z jakich tworzone są wyroby z logiem nadgryzionego jabłuszka obejmują wysokiej jakości plastik, metale, szkło. Firma jako pierwsza wprowadziła przeźroczyste komputery (Mac), jako pierwsza zaczęła wykorzystywać wysokiej jakości stopy metali w połączeniu z plastikiem tworząc nową jakość wyrobów użytkowych.

Produkty Apple zawdzięczają swój wygląd Jonathan'owi Ive'owi (byłemu Głównemu Projektantowi - CDO) zdobywcy wielu prestiżowych nagród w obszarze designu (m.in Designer of the Year w 2002 i 2003 roku Design Museum London oraz Royal Designer for Industry nadany przez Royal Society of Arts). Mówi się, że Steve Jobs wymyślił iPhone'a, ale to Jonathan Ive go stworzył. W 2019 roku Ive odszedł z Apple na rzecz swojego własnego studia projektanckiego LoveFrom.

Produkty Apple: źródło apple.com

Wyjątkowe produkty muszą mieć wyjątkowe opakowanie. Nie inaczej jest w tym przypadku. Jobs przywiązywał bardzo dużą uwagę do sposobu w jaki klient zaczyna obcowanie z produktem (tzw.  unboxing experience) tuż po zakupie, dlatego opakowania pełniły i nadal pełnią bardzo ważną funkcję marketingową. Proces odpakowywania produktów jest bowiem niczym rytuał, który ma w sobie coś z teatru, a głównym  bohaterem jest produkt.

Obecnie główne linie produktów Apple to:

• Mac (obejmuje komputery stacjonarne i laptopy o różnych rozmiarach)
• iPhone (telefon)
• iPad (tablet)
• iPod (przenośny odtwarzacz muzyki)
• Zegarek Apple
• Apple TV
• Treści cyfrowe
• Oprogramowanie
• Akcesoria
• Usługi w chmurze

Na pierwszy rzut oka można zauważyć podział na dwie grupy. 

1. Produkty z obszaru elektroniki użytkowej. 

Linia produktów Mac obejmuje komputery stacjonarne i laptopy o różnych rozmiarach dla różnych segmentów rynku. Z drugiej strony, iPad, iPhone, iPod i Apple Watch to urządzenia mobilne z niektórymi funkcjami podobnymi do produktów Mac. 

2. Produkty z obszaru Digital Content.

Obejmują one cyfrową muzykę, filmy, e-booki i gry. Za pośrednictwem treści cyfrowych, Apple TV i oprogramowania, czy sklepu online z aplikacjami (App Store) firma działa w branży dystrybucji treści cyfrowych. 

Ponadto 4P firmy obejmują produkty oparte na technologii chmury, która umożliwia klientom przechowywanie i dostęp do swoich danych oraz korzystanie z oprogramowania jako usługi (SaaS), takiego jak iWork for iCloud. Ten element marketingu mix odzwierciedla ewolucję firmy Apple z branży technologii komputerowej w coraz bardziej zdywersyfikowaną działalność, skupiającą się na technologii informacyjnej.

Czytaj też: Listy do Steve'a Jobsa - recenzja książki

Drugie „P” (price) marketingu mix  – cena

Jobs od zawsze chciał sprzedawać produkty, które byłyby synonimem Mercedesów w swojej branży i nie chodzi o bezawaryjność, ale o cenę. Obecni producenci komputerów (Dell, Asus, Lenovo) mają marże na swoje produkty na poziomie 5-6%, Apple na swoje produkty minimum 20%.

Taka strategia pozycjonowana odpowiada marce premium, a także odpowiedniemu postrzeganiu przez konsumentów, które utożsamia produkty firmy z wysoką wartością i wysoką jakością. Choć jak twierdzi Stan Shih, założyciel tajwańskiej firmy Acer, „szanuję firmę Apple, ale ich produkty są przereklamowane”.

Trzecie „P” (placement) marketingu mix - dystrybucja

Sklepy w jakich sprzedawane są produkty Apple są czymś więcej, niż tylko miejscem gdzie nabywa się produkty. Są ekskluzywnymi butikami, usytuowanymi w najlepszych lokalizacjach, które zaprojektowane są w taki sposób, że klienci po prostu lubią i chcą w nich przebywać. Przed otwarciem salonów z logo jabłuszka często pojawia się kolejka.

Sklep Apple: źródło apple.com

Aby lepiej zrozumieć „magnetyzm” salonów Apple po prostu trzeba do ich wejść. Obsługa jak i sam wystrój „zapraszają” do środka, nie narzucając się. Wszystkie produkty są na wyciągniecie ręki, można je dotykać, sprawdzać i testować, a na wszystkie pytania odpowiedzą mili i zarazem kompetentni sprzedawcy.

O znaczeniu jakie Apple przywiązuje do tego elementu marketingu mix niech świadczy fakt, iż salony sprzedaży to najszybciej rozwijająca się sieć sklepów w historii, która obecnie obejmuje 250 sklepów w USA i która generują kilkanaście miliardów dolarów przychodów rocznie.

Sklep Apple przy Fifth Avenue w Nowym Jorku: źródło soydemac.com

Innym bardzo ważnym kanałem dystrybucji produktów Apple jest internet. Firma sprzedaje swoje produkty za pośrednictwem sklepu internetowego - apple.com.

Ponadto ważnymi lokalnymi podmiotami wspierającymi sprzedaż są sieci Apple Premium Reseller, które posiadają swoje salony w największych miastach w tym również w Polsce. 

Czwarte „P” (promotion) marketingu mix – reklama

Reklamy Apple są czymś znacznie więcej niż informacją połączoną z komunikatem perswazyjnym. Zaraz po technologii, Jobs przywiązywał ogromną wagę do reklam z których był dumny. W ciągu ostatnich trzech dziesięcioleci, firma stała się dobrze znana z przekazów reklamowych, które są tworzone aby odzwierciedlać jej podejście rynkowe do „kreatywnych jednostek” (klientów).

Najważniejsze kampanie reklamowe Apple to „1984” prezentowana przed Super Bowl, „Think Different” z 1990 roku oraz „iPod people" z roku 2000. Wspomniany iPod został zaprezentowany jako część sztuki współczesnej w nowojorskim Museum of Modern Art.

Kampania reklamowa Apple "Think different", źródło: applemania.pl

Od pierwszej kampanii z 1984 r., Apple utrzymuje styl hołdu dla współczesnej sztuki wizualnej w wielu swoich bardziej znanych kampaniach reklamowych. Na przykład kampania Think Different prezentowała słynne postacie, w tym John'a Lennon'a oraz Mahatma Gandhi'ego.

W 2006 r. Apple wydała kontrowersyjną serię 24 reklam "I'm Mac, I'm PC" w ramach kampanii "Get a Mac", która została oficjalnie zakończona w 2010 roku. Reklamy, w reżyserii Phil'a Morrison'a, prezentują dwóch mężczyzn - aktora Justin'a Long'a jako Macintosh (Mac'a) oraz Johna Hodgman'a jako PC. Format reklam jest podobny: Mac jest w stanie wykonać daną czynność, szybciej, bezpieczniej, bardziej twórczo, lub z większą wszechstronność w porównaniu z PC.

Dzisiaj Apple skupia się wiele wysiłków reklamowych wokół „wydarzeń specjalnych”, a prezentacja najnowszych produktów, następuje podczas konferencji takich jak MacWorld Expo oraz Apple Expo. Wydarzenia te ściągają dużą uwagę mediów oraz widzów.

[1] źródło: wikipedia.com, stan na 04.12.2021

[2] źródło: panmore.com (Panmore Institute), stan na 04.12.2021

Zdjęcie z nagłówka pochodzi z essayshark.com

Zobacz także wpisy o podobnej tematyce: 

• Listy do Steve'a Jobsa - recencja książki
• Najważniejsze w marketingu 2011 - podsumowanie wybranych kategorii
• Jak stworzyć skuteczną strategię marketingową?
• Komunikacja e-marketingowa - od czego zacząć?
• Jaki jest poziom innowacyjności polskich firm z sektora MSP

Czytaj więcej

3 komentarze

Skuteczny e-marketing w małych firmach

E-marketing lub inaczej digital marketing czy marketing internetowy to obecnie podstawowe narzędzie, które wpływa na rozwój sprzedaży, a co za tym idzie sukces biznesowy wielu firm. Szczególnie tyczy się to mikro oraz małych przedsiębiorstw. Tymczasem pod koniec 2018 roku w Polsce 67% przedsiębiorstw nie posiadało własnej strony internetowej, a e-marketing w wielu organizacjach nadal sprowadza się do przesłania maila z ofertą… Pandemia i przyśpieszona transformacja cyfrowa mogły nieco odmienić ten stan rzeczy jednak do lidera – Finlandii gdzie ponad 96% wszystkich przedsiębiorstw posiada swoja stronę www, cały czas jest nam daleko.

A przecież w Polsce jest już blisko 29 mln internautów, a PwC prognozuje, że wartość rodzimego rynku e-commerce w 2026 wyniesie 162 mld zł. Zatem co zrobić aby z gąszcza porad, taktyk, a nawet strategii e-marketingowych wybrać te, które są najbardziej skuteczne dla małych firm? O tym dowiesz się z tego artykuł. Zatem zaczynajmy.

W dzisiejszym konkurencyjnym otoczeniu marketing internetowy pomaga skutecznie rozwijać się małym firmom, a internet jak żadne inne medium wcześniej zrównał ich szanse w skutecznym pozyskiwaniu klienta z dużo większymi podmiotami. 

Niestety dla wielu właścicieli małych firm e-marketing jest zagmatwaną i mało czytelną dziedziną. Dzieje się tak ze względu na mariaż technologii IT wraz z mało rozumianymi angielskimi akronimami (jak np. SEM – Search Engine Marketing, SEO – Search Engine Optimization, CPP – Cost Per Click, UX – User Experience czy UI – User Intreface), które odpowiadają konkretnym działaniom czy też taktykom e-marketingowym.

Małe firmy chcąc efektywnie wykorzystywać marketingu internetowy, muszą zrozumieć jego znaczenie, szczególnie jeśli chodzi o stosowanie odpowiedniej taktyki. 

Pojawiają się pytania, takie jak:

• Jakie metody zastosować, aby uzyskać realne wyniki?
• Jak osiągnąć swoje cele marketingowe bez marnowania cennego czasu i pieniędzy?
• Jakie taktyki e-marketingowe pomogą uzyskać jak największą widoczność?
• Jak dotrzeć do moich klientów?

Będąc właścicielem małej firmy, nie musisz wiedzieć jak analizować modele atrybucji, ale na pewno powinieneś widzieć jakie są możliwości reklamy Google Ads, jak można mierzyć zwrot z inwestycji marketingowej (Return on Marketing Investment - ROMI), czy w końcu jak wykorzystać Facebooka czy Instagram do realizacji swoich celów sprzedażowych czy marketingowych. E-marketing wydaje się dość trudną dziedziną jednak nie na tyle aby zacząć z nią swoją przygodę. Dowodem na to jest fakt, że duży odsetek zwykłych przedsiębiorców eksperymentuje z cyfrowym marketingiem w małych firmach i odnoszą sukces. 

Mimo, że e-marketing w małych firmach na początku może wydawać się trudny lub skomplikowany, to jednak „nie taki diabeł straszny jak go malują”. Jeśli jednak nadal potrzebujesz pomocy w tworzeniu i wdrażaniu planu e-marketingowego dla małych firm, zawsze możesz skontaktować się ze mną.

Powiedziawszy to, przyjrzyjmy się teraz 5 skutecznym taktykom marketingu cyfrowego dla małych firm, które przyniosą Ci pozytywne wyniki.

5 skutecznych taktyk e-marketingowych dla małych firm

Taktyka nr 1: Twórz użyteczne treści (content)

Tworzenie odpowiedniego rodzaju użytecznych treści jest ważną częścią skutecznego e-marketingu dla małych firm. Każdy kij ma dwa końce i jeśli Twoje treści będą niskiej jakości mogą zaszkodzić Twojej marce. Jednak jeśli zaangażujesz się i sprawisz, że Twój content będzie jakościowy, użyteczny to możesz być pewny, że Twoi użytkownicy go docenią. W dalszym etapie przełoży się to na mocniejsze budowanie relacji z odbiorcami, a w konsekwencji na konwersję użytkownika w Klienta. 

Jednak może się zdarzyć, że dobra treść nie przyniesie zamierzonych rezultatów – nie zostanie przeczytana, obejrzana i udostępniona czyli nie trafi do odpowiednich osób. Dlaczego tak się może stać i jak temu przeciwdziałać? 

1. Twórz treści, które wywołają emocjonalną reakcję odbiorców. W ciągle zmniejszającej się liczbie udostępnień treści (i ogólnie interakcji np. w serwisach społecznościowych) to właśnie emocje są tym czynnikiem, które w dużej mierze determinują takie działanie. 
2. Twórz przydatny, praktyczny i skuteczny content czyli taki, który oferuje  prawdziwą wartość Twoim potencjalnym/klientom, ponieważ ludzie lubią udostępniać treści mogące pomóc innym. 
3. Twórz treści, które opowiadają historię, tak aby była bardziej wciągająca i związana z obecną sytuacją odbiorców.

Twoi klienci odwiedzają Twoją stronę internetową lub Twoje profile w serwisach społecznościowych ponieważ chcą poznać Twoją firmę – jej usługi czy produkty. Są również po to aby przeczytać, co możesz dla nich zrobić. Jednak nie pisz za dużo „o sobie”. Na pewno jesteś świetny w tym co robisz, ale spójrz na swoją stronę internetową oczami Klientów i odpowiedz sobie na pytanie jakich informacji szukają na niej Twoi Klienci i dawaj je im (np. użyteczne informacje o eksploatowaniu Twoich produktów itp.) 

Taktyka nr 2: Optymalizacja pod kątem marketingu mobilnego i na urządzeniach stacjonarnych

Dla wielu właścicieli małych firm różnica między marketingiem mobilnym, a marketingiem na urządzeniach stacjonarnych może nie wydawać się zbyt oczywista. W końcu strona internetowa to strona www i na odwrót. Jednak poziom percepcji treści na nośnikach z większym ekranem oraz z mniejszym są zgoła odmienne. 

Kolejną rzeczą jest oczywista oczywistość - w czasach gdzie już znacznie ponad 50% ruchu na stronę internetową generowana jest z przy użyciu urządzeń mobilnych, dlatego Twoja witryna musi być dostosowana pod nie (musi być responsywna).

Mówiąc o komputerze stacjonarnym, musisz skoncentrować się na zapewnieniu odwiedzającym doskonałego doświadczenia użytkownika, aby nie tylko zostali dłużej na stronie, ale także aby podjęli pożądane działanie. To jak łatwa jest Twoja witryna pod względem użyteczności, ostatecznie decyduje o tym, jak przywiązani oraz zaangażowani są Twoi docelowi odbiorcy.

Najważniejsze elementy, na które warto zwrócić w uwagę w obszarze optymalizacji witryny pod kątem mobilnym:

1. Analizuj w jaki sposób ludzie korzystają z Twojej witryny i optymalizuj najpopularniejsze podstrony tak aby poprawić wrażenia użytkownika z korzystania z nich (krok po kroku). Sprawdź czy grafiki wczytują się prawidłowo czy teksty mają odpowiednie formatowanie czy w końcu istnieje możliwość przeprowadzania bezproblemowej konwersji (np. zakupu, wysłania prośby o ofertę czy zapytania).
2. Spraw aby Twoja witryna była wydajna pod kątem urządzeń mobilnych np. zoptymalizuj czas wczytywania się podstron na urządzaniach mobilnych poprzez optymalizację zdjęć, grafik czy w końcu optymalizację techniczną (skryptów, kodów JavaScript itp.)
3. Dostarczaj użytkownikom to czego szukają na Twojej stronie za pośrednictwem urządzeń mobilnych – szybko i bez zbędnego zamieszania. Nie zapomnij również zoptymalizować strony pod kątem wyszukiwarek internetowych. 

Taktyka nr 3: Twórz synergie pomiędzy organiczną, a płatna obecnością w serwisach społecznościowych

Serwisy społecznościowe to nadal ważne kanały komunikacji marketingowej Twojej firmy. Niestety zmartwię Cię – postami organicznymi raczej niczego poważnego w 2021 roku oraz w kolejnych latach nie zwojujesz. Choćbyś tworzył najlepszy content to po prostu… nie będzie on widoczny dla Twoich fanów. Według badania firmy ignitesocialmedia w 2021 roku zasięg organiczny na Facebooku wynosi jedynie 2,2% - dla porównania w 2014 było to ponad 16%. Zakładam, że w na naszym krajowym podwórku zasięg jest nieco wyższy – może maksymalnie o 2-3%...

Czy to znaczy abyś porzucił tworzenie postów organicznych? Nic z tych rzeczy. Serwisy społecznościowe np. Facebook, Instargram czy LinkedIn to miejsca, które na pewno będą weryfikowane przez Twoich użytkowników – sprawdzą czy komunikujesz się za ich pośrednictwem, odpowiadasz na komentarze czy jesteś po prostu wiarygodny. Po prostu poza tworzeniem postów wysokiej jakości musisz zacząć inwestować w ich promocję tak aby dotarły one do wybranej grupy docelowej.

Takie działanie pomaga stworzyć silny dowód społeczny (tzw. Social Proof), dzięki czemu możesz zdobyć więcej obserwujących i przekształcić ich w klientów. Posiadanie większej liczby obserwujących / polubień / udostępnień na kontach społecznościowych sprawi, że ludzie łatwiej zaufają Twojej marce.

Jeśli Twoje działania nakierowane są w kierunku klientów biznesowych (B2B) świetnym narzędziem do działań marketingowych jest LinkedIn. Po pierwsze zasięg organiczny postów jest obecnie dwukrotnie większy niż w przypadku Facebooka, a po drugie dysponujesz narzędziem dającym Ci możliwość bardzo precyzyjnego targetowania do grup docelowych np. po stanowiskach, po miejscach pracy, po konkretnych firmach itd. Relatywnie łatwo jest więc dotrzeć do decydentów B2B odpowiednich działów, na których nam zależy.

Taktyka nr 4: Wykonuj testy swoich kampanii internetowych 

Bez wykonywania testów prowadzenie udanej kampanii e-marketingowej jest niemożliwe. Problem ten dotyka najczęściej osób, które w marketingu online stawiają pierwsze kroki, choć nie tylko.

Warto aby od samego początku prowadzenia działań reklamowych wprowadzić nawyk testowania poszczególnych kampanii, aby w dłuższej perspektywie osiągnąć wyższy zwrot z inwestycji (ROI).

Jakie elementy kampanii reklamowej online optymalizować:

1. Nagłówki oraz teksty w reklamach w Google Search.
2. Poszukiwanie optymalnych słów kluczowych w kampanii Google Search.
3. Optymalizacja przycisków (butonów) w kreacjach bannerowych – CTA (call to action) np. „Dowiedz się więcej” lub „Zobacz” oraz kolorów przycisków. 
4. Poszerzanie lub zawężanie grup docelowych w ramach kampanii emitowanych na Facebooku. 
5. Testuj różne kreacje graficzne (bannery) emitując je do tej samej grupy docelowej (tzw. Testy A/B).

Wszystkie te wydawałoby się drobne działania mogą przełożyć się na wyższy współczynnik konwersji Twojej kampanii.

Ważne aby zmiany wprowadzać w taki sposób aby testować w danym momencie tyko jeden element np. kolor przycisków w kreacjach bannerowych. W przeciwnym razie możesz nie dowiedzieć się jaki element wpłynął na lepsze parametry kampanii. 

Skuteczne testowanie to proces krok po kroku i nie można tego zrobić na raz. Dlatego tak ważne jest, aby poświęcić odpowiednio dużo czasu na wyizolowanie każdej zmiennej i przetestowanie jej.

Taktyka 5: Projektuj strony internetowe zorientowane na konwersje

Jeśli przeprowadzasz działania e-marketingowe w swojej firmie w celu zdobycia większej liczby potencjalnych klientów lub zwiększania sprzedaży musisz zrozumieć, jak ważny dla odniesienia sukcesu jest korzystny współczynnik konwersji.

Czym zatem jest konwersja?

Konwersja (conversion) w kontekście działań związanych z marketingiem online dotyczy celów jakie realizowane są na stronie internetowej przez użytkowników - klientów. Dla właścicieli stron www konwersją może być np. wysłanie zapytana ofertowego, zapisanie się do newslettera czy pobranie ulotki w formacie PDF. Z kolei w przypadku sklepu internetowego konwersją będzie sprzedaż zrealizowana z danego rodzaju źródła ruchu (np. z wyszukiwarki, serwisu społecznościowego czy też z kliknięcia w link w e-mailu).

Każda firma, niezależnie od jej wielkości, powinna skoncentrować się na tworzeniu mocnych podstaw do wzrostu poprzez skupienie się na zwiększeniu współczynnika konwersji. Co oznacza, że każda decyzja związana z marketingiem lub projektem (np. Landing Page czy strony www), którą podejmujesz, powinna stawiać na pierwszym planie konwersję. 

Twoja witryna powinna być stworzona w taki sposób, aby pomóc Ci przekonwertować więcej odwiedzających na potencjalnych klientów, którzy mogą stać się klientami. Z kolei definicja doskonale funkcjonującej witryny internetowej jest prosta: taka, która została specjalnie zaprojektowana, aby zapewnić Ci wysoki współczynnik konwersji.

Pamiętaj o tym że choć estetyka Twojej witryny jest ważna, nie należy tego robić kosztem utraty klientów. Jeśli więc projekt strony internetowej nie jest zorientowany na konwersję, wyrzucasz pieniądze w błoto. 

Spójrzmy prawdzie w oczy - internet stał się bardzo ważną częścią naszego życia, co oznacza, że z dnia na dzień robi się coraz bardziej zatłoczony. To powiedziawszy, ważne jest, aby wyróżniać się z tłumu dzięki projektowi ukierunkowanemu na konwersję, tak aby potencjalni klienci kupowali od Ciebie, a nie od konkurencji.

Kilka wskazówek które pomogą Ci zaplanować stronę internetową zorientowaną na konwersję:

• Staraj się mieć prosty projekt swoje strony nietrentowej, który nie przytłacza odwiedzających.
• Spraw aby Twoja witryna była jak najbardziej przyjazna dla użytkownika, tak aby odwiedzający mieli dostęp do wszystkich jej elementów.
• Nie ignoruj znaczenia doboru kolorów, ponieważ psychologia kolorów odgrywa kluczową rolę w budowaniu marki i poprawie konwersji.
• Przyciski/link z wezwaniem do działania umieść w taki sposób aby klient je zauważył oraz aby chciał w nie kliknąć. Wierz mi, że użytkownicy bardzo lubią klikać w przyciski pod warunkiem że zostaną odpowiednio zachęceni, a same przyciski będą dla nich dobrze widoczne (dobór odpowiedniego koloru, czcionki).
• Przetestuj swoją witrynę pod kątem użyteczności implementując np. bezpłatne narzędzie w rodzaju Yandex.Metrica.

Fajnie, że dotarłeś do tego miejsca bo to oznacza, że mój artykuł Cię zainteresował. Zatem pozostaje Ci rozpoczęcie bardziej  świadomych działań w zakresie efektywnego wykorzystania e-marketingu w Twojej firmie.

Jeśli czujesz, że pewne tematy mogą być dla Ciebie nie do końca zrozumiałe lub po prostu nie za dobrze się nich czujesz – skontaktuj się ze mną. Chętnie Ci pomogę 😉.

Czytaj więcej

0 komentarzy

Jak stworzyć skuteczną strategię marketingową?

Strategia marketingowa jest to proces, który koncentruje ograniczone zasoby firmy na szansach jakie stwarza rynek, których realizacja ma na celu zwiększenie sprzedaży, a w konsekwencji stworzenie trwałej przewagi konkurencyjnej. Inaczej nazywana jest strategią rynkową, w centrum której znajduje się konsument – jego potrzeby i preferencje. Tak naprawdę istnienie każdej firmy uzależnione jest właśnie od konsumenta.Zatem jak stworzyć skuteczną strategię marketingową?

"Wygrywa tylko ten, kto ma jasno określony cel i nieodparte pragnienie, aby go osiągnąć". - Napoleon Hill

Strategia marketingowa łączy rozwój produktu, promocji, dystrybucji, cen czyli tzw. marketing mix (inaczej 4p) oraz zarządzanie relacjami z klientami i może służyć jako podstawa planu marketingowego. Plan marketingowy zawiera zestaw konkretnych działań, które należy wykonać w celu pomyślnej realizacji strategii marketingowej.

Skuteczna strategia marketingowa czyli, wszystko zaczyna się od misji firmy

Plan marketingowy wynika ze strategii firmy, ta – z postawionych celów (które muszą zostać zrealizowane), a te – z misji przedsiębiorstwa.

Etapy tworzenia strategii marketingowej, źródło DamianKowalczyk.pl

Zatem wszystko zaczyna się od misji. Misja firmy to podstawowa funkcja przedsiębiorstwa, jaką zamierza ona odgrywać wobec otoczenia – szczególnie wobec klientów. Powinny w niej być zawarte najważniejsze zasady, którymi firma planuje się kierować.

Cele firmy – co chcemy osiągnąć i kiedy

Kolejnym elementem strategii marketingowej jest określenie przez firmę celów oraz zadań rynkowych i finansowych, które mają zostać osiągnięte w konkretnym czasie, przy pomocy precyzyjnych działań.

Cele firmy powinny być wyznaczone w oparciu o regułę SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-bound), co oznacza że muszą być:

• S jak Simple - konkretne
• M jak Measurable - mierzalne
• A jak Achievable - odpowiednie (zharmonizowane ze strategią firmy)
• R jak Realistic - realistyczne – uwzględniające wymiar rynku i finansów
• T jak Time-bound - umieszczone w określonym przedziale czasie

Następnie określamy cele operacyjne, które powinny również spełniać zasadę SMART. Każdy cel operacyjny (marketingowy czy e-marketingowy) powinien mieć przypisaną wartość, która określa KPI czyli kluczowe wskaźniki efektywności (ang. Key Performance Indicators). To owa wartość liczbowa będzie określać np. powodzenie kampanii marketingowej czy e-marketingowej.

Plan marketingowy – elementy

Plan marketingowy to dokument, w którym spisana jest strategia marketingowa firmy. Może on dotyczyć jednego produktu lub pełnej oferty produktowej czy usługowej. Zwykle powinien być tworzony przy wsparciu właściciela firmy oraz osób związanych z marketingiem oraz sprzedażą. Jednak na koniec to marketingowiec powinien moderować dyskusję oraz spisywać wnioski.

Plan marketingowy odpowiada na podstawowe pytania:

1. Co zamierzamy zrobić?
2. Jak zamierzamy to zrobić?
3. Kiedy zamierzamy to zrobić?
4. Za ile zamierzamy to zrobić?

Plany marketingowe różnią się z punktu widzenia zawartości, elementów składowych, szczegółowości ujęcia projektowanych instrumentów marketingowych, ilości zgromadzonej informacji i głębokości jej analizy. Na przykład: bardziej rozbudowaną część analityczną mają plany marketingowe dla istniejących produktów niż dla nowych.

Przykładowe rodzaje celów:

• cele odnoszące się do zysku
• cele sprzedażowe
• cele jakościowe

Bardzo ważnym aspektem przy ustalaniu celów jest powiązanie celów marketingowych z celami finansowymi firmy.

Strategia firmy – jak osiągnąć wyznaczone cele

Kolejnym etapem po wyznaczeniu celów jest wybór strategii czyli odpowiedzenie sobie na pytanie - jak osiągnę wyznaczone cele. Wybór strategii ofensywnej lub defensywnej wynika z celów jakie zostały okresowe. Przykładami strategii ofensywnej mogą być np.: inwestowanie w obsługiwany rynek, poprawę pozycji rynkowej lub w nowe rynki.

Zadania marketingowe

Kolejnym etapem jest określenie zadań rynkowych (marketingowych), które tworzone są oparciu o tzw. mieszankę marketingu mix (tzw. 4P - Product, Price, Place, Promotion.) obejmującą:

• produkt,
• dystrybucję
• cenę
• promocję, która obejmuje:
• promocję osobistą
• reklamę
• promocję dodatkową (inaczej: promocja uzupełniająca, promocja sprzedaży), zaliczamy tu także: merchandising
• public relations (m.in. sponsoring)

Mamy już wyznaczone cele zatem przechodzimy do tworzenia planu marketingowego. Plan marketingowy jest integralnym elementem szerszego planu firmy – planu strategicznego. Plan strategiczny jest z kolei dokumentem, który prowadzi firmę w obranym kierunku, zapewniając zgodność jej zasobów i mocnych stron z pojawiającymi się szansami rynkowymi.

Plan strategiczny obejmuje wszystkie sfery działalności firmy (finanse, produkcję, personel) natomiast plan marketingu dotyczy tylko sfery marketingu – w odniesieniu do jednego produktu bądź wąskiej grupy pokrewnych produktów.

Analiza sytuacji rynkowej firmy

Kolejnym krokiem przy tworzeniu planu marketingowego jest przeprowadzenie analizy rynkowej która obejmuje:

• analizę zewnętrzną
• analizę wewnętrzną
• analizę problemów marketingowych.

Wnioski z przeprowadzonych analiz wewnętrznej i zewnętrznej determinują wybór strategii działania. Często wyniki analizy wpływają na rewizję celów, które firma sobie wyznaczyła.

Analizę zewnętrzną przeprowadza się w oparciu o tzw. analizę jakościową nabywców. Nabywcy/klienci są analizowani w oparciu o tzw. segmenty rynku na którym działa firma.


Procedura segmentacji składa się z trzech zasadniczych etapów:

• identyfikacji kryteriów segmentacji (przeważnie wykorzystują oni w tym celu cechy geograficzne, demograficzne i psychograficzne)
• wyznaczenia segmentów rynku (koncentracja jednosegmentowa, specjalizacja selektywna, specjalizacja produktowa, specjalizacja rynkowa, pełne pokrycie rynku)
• charakterystyki jakościowej segmentów rynku

W ramach planu marketingowego należy również przeprowadzić analizę podaży i konkurencji w oparciu o kryteria: wielkość firmy, cele, udziałów w rynku, jakości produktów oraz strategii marketingowych.

Analiza SWOT

Immanentnym elementem planu marketingowego jest analiza makrootoczenia, która informuje o szeroko rozumianych trendach zachodzących w poszczególnych warstwach makrootoczenia (np. polityka państwa (cła), zmiany społeczne (spadek urodzeń), ekonomia (spadek siły nabywczej), technologia (substytuty). Narzędziem w oparciu które m.in. dokonywuje się oceny mocnych, słabych stron firmy oraz zagrożeń i szans jest analiza SWOT. 

Analiza szans i zagrożeń to podsumowanie zewnętrznej analizy sytuacji rynkowej. Polega ona na wyodrębnieniu szans i zagrożeń dla danego rynku produktowego z punktu widzenia konkretnego dostawcy poprzez identyfikację pozytywnych i negatywnych zjawisk w makrootoczeniu i mikrootoczeniu marketingowym.Szansa rynkowa jest to atrakcyjne pole (obszar) dla działalności marketingowej przedsiębiorstwa, w którym można uzyskać przewagę konkurencyjną.

Zagrożenie rynkowe natomiast to wyzwanie wywołane przez niesprzyjające zjawisko (trend) w otoczeniu, które może doprowadzić do podważenia pozycji przedsiębiorstwa przy braku odpowiednich działań.

Analiza sprzedaży przedsiębiorstwa na danym rynku produktowym umożliwia nie tylko ocenę dotychczasowej działalności przedsiębiorstwa, ale również jest punktem wyjścia do przygotowywania szczegółowych prognoz sprzedaży.

Analiza sprzedaży powinna być przygotowywana w następujących wymiarach:

• całościowym,
• produktowym,
• geograficznym,
• typu nabywców,
• rodzajów kanału dystrybucji,
• sprzedawców,
• rachunków (nabywców),
• wielkości transakcji,
• metod sprzedaży,
• czasowym.

W ramach tej analizy trzeba wyznaczyć określone wskaźniki. 

Kolejnym elementem analizy wewnętrznej w planie marketingowym jest charakterystyka dotychczasowej działalności marketingowej firmy. Odpowiada ona na pytanie, jakie działania w obrębie ceny, dystrybucji, produktu czy promocji Twoja firma podejmowała dotychczas.

Budżet marketingowy

Budżet marketingowy jest to sformalizowany dokument przedstawiający wpływ poszczególnych decyzji na wyniki ekonomiczno-finansowe firmy (np. przeprowadzenia kampanii promocyjnej, rozszerzenie dystrybucji itp.) - budżet to plan przychodów i kosztów w danym okresie czasu.

Przykładowa tabela - roczny budżet marketingowy, źródło: Akademia PARP.

Proces budżetowania obejmuje planowanie wszystkich przepływów zasobów finansowych do wewnątrz i na zewnątrz firmy – w przyszłym odcinku czasu. Za pomocą budżetu planuje się związek pomiędzy oczekiwanymi rezultatami oraz dostępnymi środkami, np. wielkością sprzedaży, a wielkością kampanii promocyjnej.Stworzenie budżetu pozwala przełożyć pomysły marketingowe na twarde liczby - pozwala odpowiedzieć na pytanie czy plan marketingowy ma racjonalne uzasadnienie w liczbach.

Istnieje kilka technik ustalania budżetu marketingowego np.:

• technika rezydualna – wydatki na marketing są ustalane na podstawie możliwości finansowych firmy,
• technika porównawcza – wydatki marketingowe danej firmy są zbliżone do wydatków konkurencji,
• technika parametryczna – wydatki na marketing stanowią parametr, np. procent od obrotów,
• technikę pragmatyczną – wydatki na marketing są wypadkową zadań, jakie należy osiągnąć w danym czasie.

Po określeniu budżetu marketingowego firma powinna rozdysponować ten budżet na:

• poszczególne instrumenty marketingowe (dystrybucję, promocję, produkt i cenę, przy czym większość wydatków marketingowych jest skoncentrowana na dwóch pierwszych instrumentach),
• poszczególne segmenty rynku docelowego,
• oferowane wersje produktowe, np. na promocje określonego modelu produktu.

Kontrola realizacji budżetu marketingowego

Niezwykle istotnym elementem zarządzania marketingowego jest nie tylko stworzenie samego budżetu marketingowego, ale przede wszystkim kontrola jego wykonania. Kontrola pozwala na podjęcie natychmiastowych działań, bez czekania na rezultaty na koniec roku budżetowego. Kontrola budżetu jest więc procesem ciągłym.

Realizację założeń planu marketingowego można sprawdzać w oparciu o poniższe parametry:

• kontrola sprzedaży – określa, jaki procent sprzedaży (ilościowo i/lub wartościowo) zrealizowano w ujęciu ilościowym lub wartościowym oraz na jakim asortymencie,
• kontrola udziału w rynku – wskazuje, jaki jest stosunek obecnego do zaplanowanego udziału firmy w rynku,
• kontrola wskaźnika wydatków marketingowych w relacji do wielkości sprzedaży – określa, jaki poziom wydatków zrealizowano, żeby osiągnąć określony poziom sprzedaży,
• kontrola rentowności – mówi, na ile dotychczasowe działania były dla firmy opłacalne,
• kontrola efektywności instrumentów marketingowych – określa, na ile zastosowane narzędzia marketingowe okazały się pomocne,
  
  

Na każdym etapie związanym z wykonaniem planu marketingowego należy: kontrolować, optymalizować, kontrolować, optymalizować...

Mam nadzieję, że mój artykuł pomógł Ci zrozumieć istotę tworzenia strategii marketingowej.

Jeśli jednak nie czujesz się na siłach i chciałbyś abym opracował strategię marketingową i/lub e-marketingową dla Twojego biznesu, skontaktuj się ze mną. 

Zobacz także wpisy o podobnej tematyce:

• Strategia social media a polskie firmy
• Modele strategii marketingowej w internecie
• Marketing według Apple

Czytaj więcej

13 komentarze

Nowy lejek sprzedażowy w e- marketingu

Przez wiele lat marketerzy w swoich działaniach przywykli do stosowania starego lejka sprzedażowego. Jednak rozwój internetu, a co za tym idzie pojawianie się nowych narzędzi komunikacyjnych, sprawił że w blasku fleszy na salony wkroczył nowy lejek sprzedażowy w e-marketingu, a stary odszedł do lamusa.

Żyjemy w czasach, w których internet uwolnił informacje i tym samym wykształcił samouczącego się nabywcę. Ta sytuacja sprawiła, że to kupujący dzisiaj ma kontrolę nad procesem zakupowym, a nawyki sprzedażowe zmieniły się raz na zawsze. Stary lejek sprzedażowy nie odzwierciedla podróży dzisiejszego nabywcy, dlatego należy go porzucić na rzecz czegoś nowego.

Stary lejek sprzedażowy i koncepcja zakupów

Aby w pełni zrozumieć zmiany jakie zaszły (i cały czas zachodzą) w procesie zakupowym musimy cofnąć się o do końca XIX wieku. Wtedy to niejaki E. St. Elmo Lewis - amerykański pionier reklamy i sprzedaży, stworzył model zachowań zakupowych zwany systemem „AIDA” (skrót od 4. etapów zakupu - Świadomość, Zainteresowanie, Pragnienie i Działanie).

Lewis jako wnikliwy obserwator procesu zakupowego stwierdził, że każda udana sprzedaż zaczyna się od stworzenia świadomości potrzeby produktu lub usługi. Kolejnym krokiem jest przyciągnięcie uwagi klienta, czy też wzbudzenia zainteresowania produktem lub usługą. Jeśli produkt lub usługa zaspokaja naszą potrzebę posiadania, podejmujemy decyzję zakupową.

I taki model zakupowy funkcjonował przez długie lata. Tradycyjnie była to podróż liniowa - kupujący przewidywalnie przechodzili przez kolejne etapy.

Model AIDA, źródło: feedough.com

Działania sprzedażowe i marketingowe w takim modelu skupiały się na tym aby zgodnie z procesem, zachęcić kupującego za pośrednictwem lejka sprzedażowego do zakupu naszego produktu lub usługi. 

Nowy lejek sprzedażowy w e-marketingu

W epoce poprzedzającej erę internetu i smartfonów, przepływ informacji o produkcie czy usłudze był kontrolowany przez sprzedawcę. To on odgrywał kluczową rolę w przeprowadzeniu potencjalnego kupującego przez proces/lejek sprzedażowy, gdzie po drodze do sprzedaży, „uwalniane” były informacje po produkcie.

Obecnie kiedy informacja o produkcie jest swobodnie dostępna sam proces sprzedażowy również uległ poważnej zmianie. Sprzedawca nie ma już kontroli nad ścieżką zakupową, dlatego jego rola ma obecnie charakter doradczy i edukacyjny.

Kontakt potencjalnego kupującego ze sprzedawcą poprzedzony jest samodzielnym badaniem jakie klient przeprowadza na temat produktu. Punkty styku (tzw. touch points) to nic innego jak miejsca w internecie (fora, strony z rekomendacjami, specjalistyczne grupy w serwisach społecznościowych) w których konsument styka się danym produktem przed podjęciem decyzji zakupowej.

Nowy lejek sprzedażowy w e-marketingu, źródło: bluecorona.com

Etapy nowego lejka sprzedażowego w e-marketingu

Nowy lejek sprzedażowy w e-marketingu nie jest klasycznym lejkiem, ale stał się podróżą konsumenta, w której styka się on z różnymi informacjami o marce.

Na pierwszy rzut oka poszczególne elementy procesu nowego lejka sprzedażowego w e-marketingu są zbliżone do tych w starym modelu i obejmują:

• Świadomość
• Rozważanie nad zakupem wraz poszukiwaniem informacji o produkcie
• Zakup
• Doświadczenie po zakupie i pętla lojalnościowa

 Zatem jak wygląda w praktyce nowy lejek sprzedażowy? Posłużmy się przykładem ścieżki zakupowej Piotra. Piotrowi właśnie zepsuła się pralka.

• W pierwszej kolejności Piotr uzmysławia sobie że ubrania w których planował pojawić się nazajutrz w pracy są mokre i nie wyprane – Świadomość
• Następnie Piotr wpisuje w wyszukiwarkę Google frazę „dlaczego pralka nie działa” – Świadomość
• Piotr po wizycie na kilku forach tematycznych już wie że model jego pralki „lubi” się psuć po 5 latach od zakupu i naprawa najczęściej jest nieopłacalna – Świadomość
• Kolejnym krokiem jest rozważanie czy bardziej opłacalne będzie kupienie nowej czy podjęcie próby naprawy wyeksploatowanie pralki – Rozważanie nad zakupem
• Piotr określił kwotę jaką może przeznaczyć na zakup nowej pralki – Rozważanie nad zakupem
• Po odwiedzeniu kilku sklepów internetowych Piotr wytypował 2. modele pralek, których zakup rozważa - Rozważanie nad zakupem
• Piotr po znalezieniu kolejnych informacji m.in. o procesie posprzedażowym, decyduje się  na wybór konkretnego modelu – Rozważanie nad zakupem
• Następnie Piotr loguje się na Facebooku i w jednej z tematycznych grup prosi jej członków o opinie na temat wytypowanego modelu pralki – Rozważanie nad zakupem
• Piotr utwierdza się w swoje decyzji co do wyboru nowego modelu pralki i rozpoczyna poszukiwania najkorzystniejszej oferty online (klika w reklamy Google, korzysta z porównywarek cenowych) – Rozważanie nad zakupem
• Piotr zachęcony przekazem w reklamie Google trafia na stronę jednego ze sklepów ze sprzętem AGD – Rozważanie nad zakupem
• Oferta sklepu przekonała Piotra, ale przed podjęciem decyzji zakupowej Piotr odwiedza stronę z opiniami na temat sklepu a następnie fanpage oraz inne profile sklepu w serwisach społecznościowych w celu znalezienia bonów rabatowych – Rozważanie nad zakupem
• Piotr podejmuje zakup pralki w zweryfikowanym przez niego sklepie – Zakup
• Po dostarczeniu i podłączeniu pralki Piotr otrzymuje maila ze sklepu internetowego ze zniżką na kolejne zakupy oraz z prośba o wystawienie opinii. Piotr wystawia pozytywną opinię o procesie zakupowym w sklepie  – Doświadczenie po zakupie
• Po kilku miesiącach Piotrowi zaczyna coraz bardziej dokuczać brak miejsca na wywieszanie ubrań do suszenia – Doświadczenie po zakupie
• Piotr na jednym z blogów dowiaduje się o zaletach suszarki bębnowej – Świadomość
• Po wpisaniu w wyszukiwarkę Google swojego nowo nabytego modelu pralki,  dowiaduje się że z tej serii dostępna jest również suszarka bębnowa – Rozważanie nad zakupem
• Piotr rozpoczyna poszukiwać informacji i internecie o modelu suszarki bębnowej z tej samej serii z której kupił pralkę – Rozważanie nad zakupem
• Piotr podejmuje decyzję zakupową i ponownie odwiedza stronę sklepu  internetowego w którym kupił wcześniej pralkę. Wykorzystuje bon rabatowy jaki otrzymał przy pierwszym zakupie – Pętla lojalnościowa

Marketingowcy a nowy lejek sprzedażowy w e-marketingu

Wyzwania jakie stoją przed marketingowcami w dobie zmieniających się procesów zakupowych powinny się koncentrować na „pomocy”. Owa pomoc to nic innego jak tworzenie przydatnych treści (content marketing) w formie postów na blogu, e-booków, filmów, seminariów internetowych, które pomogą naszym potencjalnych klientom na samodzielne kształcenie i zachęcą ich do wybierania naszych produktów i usług, a nie konkurencji.

Czytaj więcej

0 komentarzy

Dlaczego doświadczenie użytkownika jest kluczem do sukcesu w e-marketingu

Dzisiejsi konsumenci są inteligentni oraz doświadczeni w poszukiwaniu informacji, a do tego oczekują, że ich potrzeby zostaną zaspokojone tu i teraz. Niezależnie od tego czy czekamy w kolejce w przychodni lekarskiej, czy jedziemy autobusem, czy wychodzimy z psem na spacer [sic!] - wszyscy korzystamy z internetu. Czytamy, przeglądamy, kupujemy, rezerwujemy, wymieniamy się informacjami z przyjaciółmi. Wykonując wszystkie te czynności ogromne znaczenie ma doświadczenie użytkownika (UX – user experience) związane z jego wygodą oraz poziomem zaangażowania. 

Doświadczenie użytkownika a strona internetowa  

Najważniejszym elementem doświadczenia użytkownika jest łatwość z jaką może znajdować, porównywać, przeglądać lub kupować produkty i usługi. Dla firm, które traktują internet jako główny kanał sprzedaży (e-commerce), doświadczenie użytkownika (UX) jest kluczowe dla ich przetrwania i sukcesu. Niestety, ale przy tworzeniu strategii marketingowych w Internecie, UX jest często pomijany, a jak pokazują wyniki badań, aż 85% użytkowników uważa, że witryna mobilna firmy powinna być równie dobra lub lepsza niż strona internetowa w wersji desktopowej.

Punktem końcowym modelowej, internetowej podróży klienta (Customer Journey Online) powinna być przyjazna dla użytkownika strona internetowa, która łączy w sobie m.in.: intuicyjną nawigację, prostą drogę zakupową, angażującą treść (content), przejrzystość oraz responsywność (płynne dostosowywanie się do rozdzielczości ekranu każdego urządzenia). To właśnie po połączeniu tych elementów, firmy tworzą środowisko online, dzięki któremu użytkownicy czują się komfortowo oraz chcą ponownie wracać do takich serwisów.

Doświadczenie użytkownika w mobilnym świecie

Urządzenia mobilne wykorzystywane w celach poszukiwania informacji, przeglądania stron czy kupowania stają się jednymi z najważniejszych narzędzi za pomocą, których użytkownicy korzystają z internetu. Według raportu Media Consumption Forecasts opracowanego przez Zenith, czas spędzony na korzystaniu z sieci internetowej na urządzeniach mobilnych stanowił w 2017 roku ponad 70% całej konsumpcji internetu.

Jednocześnie użytkownicy mobilni, aż pięć razy częściej są skłonni porzucić daną witrynę, jeśli nie jest ona poprawnie zoptymalizowana pod kątem telefonu. Zatem jeśli Twój biznes opiera się na sprzedaży internetowej, taka sytuacja może oznaczać dużą utratę konwersji, a docelowo może wpłynąć na reputację Twojej marki.

Pomimo tego, że komputery nadal odgrywają ważną rolę w transakcjach e-commerce, marketerzy nie powinni zapominać o zrównoważonej wieloplatformowej strategii e-marketingowej obejmującej różne rodzaje urządzeń (w tym również mobilne), ponieważ muszą one być zsynchronizowane z dzisiejszym zachowaniem konsumentów.

Content marketing a doświadczenie użytkownika (UX)

Dobrze przygotowana treść (content) na stronę www, która z jednej strony jest zoptymalizowana pod kątem wyszukiwarki Google, a z drugiej pod kątem urządzenia mobilnego (technika Responsive Web Design - RWD) ma ogromny wpływ na poziom zaangażowania użytkowników.

Pomoże nie tylko zapewnić odpowiedni poziom wrażenia użytkownika, ale zwiększy liczbę tzw. bezpłatnych wejść na stronę z wyszukiwarki Google (Organic Traffic), które w konsekwencji przełożą się na konwersje. Choć może się to wydawać dość dziwne to nadal ogromna ilość firm nie przywiązuje do tego zagadnienia odpowiedniej wagi, choć SEO ze względu na rolę wyszukiwarek w procesie ścieżki zakupowej klienta (Customer Journey Online), staje się jednym z najważniejszych elementów działań e-marketingowych. Bo w końcu jeśli Twoja strona nie jest odpowiednio zoptymalizowana pod kątem SEO, to Twoi klienci nigdy Cię nie znajdą…

I na koniec. Przez wielu UX nadal uważany jest za luksus, na który mogą pozwolić sobie nieliczni. I zapewne jest w tym wiele racji ponieważ, aby zaoferować użytkownikowi doświadczenie (UX), na jakie zasługuje, wymagane są odpowiednie zasoby (ludzie i pieniądze) oraz kompetencje (wiedza i doświadczanie). Nie bez znaczenia na rozwój i znacznie UX w przyszłości ma fakt, iż doświadczenie użytkownika online jest już dla wielu gigantów technologicznych (Apple, Google) kluczowym obszarem, który jest gwałtownie przez nie rozwijany.


Grafika (źródło): www.niswey.comymedialabs.com

Czytaj więcej

5 komentarze

Marketing Automation czyli czym jest automatyzacja marketingu

Marketing jest siłą napędową każdej relacji marka – klient. Jednak podczas rozwoju organizacji, niemożliwe jest utrzymanie komunikacji 1:1 ze wszystkimi klientami. I w takich sytuacjach przychodzi z pomocą Marketing Automation.

Automatyzacja marketingu jest pojęciem, które z jednej strony obejmuje programy oparte o podnoszenie wydajności procesów marketingowych (konwersji), z drugiej narzędzia przy pomocy których możliwa jest ich realizacji – począwszy od systemów CRM, poprzez platformy sprzedażowe, aż po aplikacje e-mail marketingowe czy do prowadzenia chat’ów na stronach internetowych.

Mówiąc wprost - automatyzacja marketingu to oprogramowanie i taktyki, które pozwalają firmom sprzedawać - to znaczy pielęgnować potencjalnych klientów dzięki wysoce spersonalizowanym, przydatnym treściom, a następnie przekształcać ich w zadowolonych klientów.

Skuteczna automatyzacja marketingu jest jak pielęgnowanie rośliny. Aby została wyhodowana potrzebujesz żyznej gleby, odpowiedniej jakości nasion oraz zapewnienia optymalnych warunków wzrostu (światło, woda). Dopiero po spełnieniu tych wymogów możliwe jest wyhodowanie z nasiona bujnej, kwitnącej rośliny. Podsumowując, rośliny są właśnie synonimem Twoich klientów. 

Marketing Automation czyli co?

Zwykle marketerzy mówiąc o automatyzacji marketingu mają na myśli e-mail marketing. Faktem jest, że marketing e-mailowy jest składnikiem automatyzacji marketingu, jednak oba te obszary mocno się od siebie różnią.

Automatyzacja marketingu łączy odmienne kanały pozyskiwania i retencji klientów, aby dostosować się do ścieżki konwersji Twojej firmy. Cykl zakupu każdej firmy obejmuje wiele punktów kontaktu klienta. Na przykład klient może znaleźć Twoją firmę poprzez wyszukiwarkę Google. Może zdecydować się "polubić" profil Twojej firmy na Facebooku, a następnie powrócić do Twojej witryny, aby przeczytać ostatnio udostępniony artykuł na blogu. Jakość treści na Twoim blogu oraz różne mechanizmy zachęt jakie na nim stosujesz mogą  przekonać go do zastania subskrybentem.
Ścieżki konwersji są unikalne i nie da się ich śledzić w sposób indywidualny. Właśnie w tym miejscu pojawia się automatyzacja marketingu.

Proces Marketing Automation, źródło: wsiaxon.com

Marketing Automation i punkty kontaktowe marki z klientem

Automatyzacja marketingu łączy wiele punktów kontaktowych i kanałów marketingowych, w tym media społecznościowe, e-mail marketing oraz content marketing (marketing treści). Jednym z podstawowych celów automatyzacji marketingu jest budowa długofalowych relacji z potencjalnym klientem czy już obecnym klientem, co oznacza skupienie się na celach wykraczających poza sprzedaż bezpośrednią.

Personalizacja wiadomości 1:1 w marketing automation jest jednym z kluczowych elementów. To z kolei sprawia że komunikacja jest silniejsza i bardziej dostosowana do potrzeb klienta. Jeśli zadbasz o automatyzację marketingu, możesz bardziej skoncentrować się na jakości kampanii i komunikatów. Dzięki możliwości dodawania bardziej osobistych elementów do Twojej kampanii np. zbierając dane o zainteresowaniach i celach danego potencjalnego klienta, możesz dostosować przyszłe oferty tak, aby były bardziej dopasowane do oczekiwań klienta.

Platformy do Marketing Automation

Różne platformy automatyzacji marketingu są przeznaczone dla różnych typów firm. Czołowe narzędzia do marketing automation takie jak HubSpot, MailChimp, GetResponse czy Marketo posiada próbne wersje dlatego warto sprawdzić ich możliwości i funkcje tak aby były one optymalne pod kątem celów biznesowych Twojej firmy. Nie ma idealnego rozwiązania. Na pewno musisz wybrać takie które wyposażone jest w zaawansowane funkcje targowania oraz funkcje analityczne. Zwróć uwagę również na możliwości integrowania danych z CRMa jak również funkcje importu / eksportu danych oraz możliwość implementacji własnych dostosowań.

Aby odnieść sukces dzięki automatyzacji marketingu, potrzebujesz mieszanki strategii i taktyki czyli połączenia odpowiedniego oprogramowania z wdrożeniem konkretnych taktyk marketingowych, które pozwolą zrealizować dane cele.

Bez wątpienia Marketing Automation nie jest prosty w realizacji jednak w dłuższej perspektywie generuje nowe, znaczące przychody dla firm i zapewnia wysoki zwrot z wymaganych inwestycji (ROI).

Grafika (źródło): www.niswey.com

Czytaj więcej

9 komentarze