Unique selling proposition (USP) a internet

Unikalna propozycja sprzedaży (ang. Unique Selling Proposition - USP) jest koncepcją marketingową, która ma już ponad 70 lat, a która jak mówi Wikipedia „związana jest z czynnikiem eksponowanym w kampanii reklamowej, który wyróżnia dany produkt, spośród innych w jego sektorze”.

USP posługuje się każda firma (przynajmniej tak niektórym markom / produktom się wydaje), jednak czy unikalna propozycja sprzedaży może być przeniesiona na grunt internetowy?

Internet to ekosystem, który posiada swoją odrębną specyfikę jako mass medium oraz jako kanał sprzedażowy czy też marketingowy.

Cechy internetu jako mass medium to:

1. Połączenie cech massmediów i marketingu bezpośredniego.
2. Interaktywność.
3. Brak ograniczeń czasowych - 24/7/365.
4. Rola społeczna - organizowanie się w społeczności (fora tematyczne, blogi lub portale społecznościowe).
5. Możliwość dokładnego dotarcia do grupy docelowej.
6. Wysoka mierzalność oraz dokonywanie szczegółowej analizy danych świadczących o wzorach zachowań konsumenckich.

Dodatkowym elementem który wpływa na „unikalność” internetu w aspekcie marketingowym jest możliwość szybkiego porównywania ofert sprzedażowych różnych podmiotów oraz zjawisko tzw. prosumentów (świadomych konsumentów).

Według raportu „Polska internetowa” wykonanego przez Boston Consulting Group na zlecenie Google Polska z września 2011, w handlu detalicznym za sprawą oszczędności w cenie (około 15 %) oraz dostępu do szerszej oferty, internet dodatkowo wpływa na tak zwany efekt ROPO. Research Online Purchase Offline to nic innego jak sprawdzenie oferty (ceny, wypowiedzi użytkowników na forach itp.) w internecie przed dokonaniem zakupu w tradycyjnym sklepie.

USP a OVP (Online Value Proposition - Internetowa wartość propozycji sprzedaży)

Znając powyższe elementy wyróżniające internet jako kanał komunikacji marketingowej, wiemy że nasza oferta sprzedażowa online powinna mieć unikatowy charakter. Dave Chaffey wyróżnia osobną kategorię USP dla internetu - OVP Online Value Proposition (Internetowa wartość propozycji sprzedaży).

OVP powinna być tworzona na etapie opracowywania strategii e-marketingowej naszego biznesu  online, razem z segmentacją, targetowaniem i pozycjonowaniem produktu/marki i musi się odnosić do wartości propozycji sprzedaży dotyczącej tylko i wyłącznie internetu.

Pierwsza informacja prezentująca Online Value Proposition (Internetową wartość propozycji sprzedaży) powinna pojawiać się w opisie strony / witryny (Tag meta description) na etapie wyszukiwania informacji o produkcie w wyszukiwarce.

Empik.com - przykład Unique selling proposition (USP) w internecie (wyszukiwarka Google).

Kolejnym miejscem w którym eksponujemy internetową wartość propozycji sprzedaży (OVP) jest strona internetowa.

JegoSzafa.pl - przykład Unique selling proposition (USP) w internecie (witryna sklepu internetowego).

Dla sklepów internetowych przykładowe Online Value Proposition to:

• szybkość wysyłki np. w 24 h.
• bezpieczeństwo w wysyłce produktów.
• bezproblemowe zwroty.
• możliwość opłacenia za pomocą płatności online.
• zakup bez potrzeby logowania.
• promocje handlowe dotyczące kwoty powyżej której następuje np. bezpłatna wysyłka produktów (tę taktykę stosuje np. sklep Tchibo.pl)

Powyższe przykłady internetowej wartość propozycji sprzedaży ("internetowego" Unique selling proposition - USP), związane są z jednym z najważniejszych aspektów handlu internetowego (e-commerce) – zaufaniem. To właśnie poziom zaufania do naszej oferty, sklepu online jest jednym z kluczowych aspektów wpływających na podejmowaną przez klientów decyzję zakupową. Kolejnymi elementami jest poziom obsługi sprzedażowej oraz posprzedażowej (lojalność klientów).

Potwierdzeniem tej tezy może być fakt, iż wielu sprzedawców oferujących najniższe ceny na dane produkty w serwisie Allegro nie sprzedaje tak wielu tych samych produktów co sprzedawcy posiadający odpowiednio dużą ilość pozytywnych komentarzy.

Online Value Proposition bardzo dobrze sprawdza się w przypadku sprzedaży produktów finansowych. Przykładem na to może być kupno ubezpieczenia OC via internet, które już dlatego że kupujemy go online jest tańsze niż gdybyśmy dokonali zakupu tego samego ubezpieczenia od przedstawiciela bądź brokera.

Nowszy wpis: E.Wedel, Ptasie Mleczko i kryzys komunikacyjny w internecie
 
Starszy wpis: KPI, cele a e-marketing
 
Zobacz także wpisy o podobnej tematyce:

• Skuteczny e-marketing w oparciu o wskaźniki
• Optymalizacja zwrotu z inwestycji (ROI) w marketingu
• E-branding czyli budowanie świadomości marki w internecie
• Komunikacja e-marketingowa - od czego zacząć?