Skuteczność direct mailingu w sektorze B2B

Reklama w postaci poczty tradycyjnej tzw. direct mailingu – któż z nas się z nią nie spotkał w swojej firmie. Ale jaka tak naprawdę jest skuteczność marketingowa direct mailingu w działaniach w obszarze B2B? Na to pytanie spróbował odpowiedzieć MarketinguSherpa

Według badania przeprowadzonego w USA, zdecydowana większość organizacji z branży B2B traktuje reklamę w postaci poczty tradycyjnej, jako bardzo skuteczne i dość skuteczną taktykę w ich firmach.

Wpływ na takie postrzeganie direct mailingu ma fakt, że jest to narzędzie, które daje bardzo duże możliwości związane z precyzyjną personalizacją oraz segmentacją adresatów według m.in. takich kryteriów jak: płeć, lokalizacja, personalizacja imienia.

Skuteczność direct mailingu w sektorze B2B, źródło: MarketingSherpa.

Przeświadczenie o wysokiej skuteczności wysyłki reklamowej za pośrednictwem poczty, dotyczy różnej wielości firm. Jedna czwarta organizacji zatrudniających mniej niż 100 pracowników postrzega wykorzystanie direct mailingu jako „skuteczne”, 19% średnich firm oraz 21% dużych organizacji, ma przeświadczenie że jest to bardzo skuteczna taktyka.

Firmy B2B a wysyłka reklamowa za pośrednictwem poczty

Organizacje z sektora usług dla biznesu są największymi entuzjastami direct mailingu, czego potwierdzeniem jest fakt, że aż 34% tychże firm określa to narzędzie mianem „bardzo efektywnego”. To może być sygnał, iż organizacje z sektora usług B2B są najbardziej efektywne w realizacji tej taktyki.

Dla porównania tylko 13% organizacji z sektora technologii biznesowych uważa direct mailing jako bardzo skuteczną taktykę marketingową. Specyfika usług firm z sektora technologii B2B wymaga prezentacji złożonych funkcji i możliwości dla grupy docelowej co jest zapewne powodem dla relatywnie niskiej oceny wysyłki reklamowej.

Z doświadczenia wiem, że równie duże znacznie w dotarciu do grupy docelowej za pośrednictwem direct mailingu ma: forma przesyłki (koperta, opakowanie), jakość papieru na którym prezentowa jest oferta, częstotliwość otrzymywania powielanych ofert („nic nie zmienimy, wysyłamy co tydzień to samo...”). Ostatnio często spotykaną praktyką jest łącznie kilku ofert często prezentujących różne produkty, usługi w ramach jednej przesyłki.

Zasady efektywności direct mailingu

Jedno jest pewne, direct mailing tak samo jak młodszy brat – emailing, jest skuteczną formą komunikacji marketingowej, ale tak jak z każdą taktyką, aby była efektywna, należy kierować się kilkoma zasadami:

• dobór odpowiedniej (zweryfikowanej) bazy adresatów (grupy docelowej) podejmującej decyzje zakupowe (np.: dział HR - szkolenia, kursy)
• dobrze „opakowany”, ciekawy przekaz marketingowy - wychodzący naprzeciw potrzebom klienta (np.: informacje o spotkaniu branżowym, szkoleniu, konferencji uwzględniające specjalny rabat etc.)
• możliwość zbadania efektywności wysyłki (np.: umieszczenie kodu na stronie www, który jednoznacznie będzie weryfikował skuteczności działań, kupon promocyjny etc.)
• częstotliwość wysyłki - generalnie nie należy z nią przesadzać
• personalizacja nadawcy – bardzo skuteczna, szczególnie w liście, który powinien sprawiać wrażenie osobistego, pisanego tylko i wyłącznie do jego adresata.

Przyszłość direct mailingu

Direct mailing jako narzędzie marketingowe (głównie w sektorze dóbr luksusowych B2C) zapewne nadal będzie wykorzystywany, i na pewno nie „umrze”, ponieważ w obecnej erze cyfryzacji, listy i przesyłki w skrzynkach (nie licząc „reklamówek” z hipermarketów) zaczynają być rzadkością.

Zobacz także wpisy o podobnej tematyce:

• E-mail marketing może być skuteczny...